J9集团

我们J9集团少儿体能中心创始人吴海镇先生，也是全国儿体行业知名培训导师，他称自己为“一名儿童体适能行业的小学生”，但实际上他是健身教练出身，在这个行业已经摸爬滚打很多年了。从2018年操盘开业策划、指导的门店近达30家，他一直奋战在运营一线，参与过不同业态、不同城市的儿童运动馆运营，发现有很多从业者，身处三线城市却在套用一线城市的方法，结果一败涂地，其实每个城市、每类业态都有属于他的运营方法，今天就来跟大家分享一下不同业态儿童运动馆的共性与差异化问题，希望能给到你一些启发！我会从三个维度来分享，第一是适合儿童体适能场馆业态属性的分类；第二是这些不同业态运营的注意事项；第三是不同业态属性的三大共性问题。

我们儿童体适能经营分为三类情况：同类聚合（教育综合体）、商业聚合和社区聚合。

（1）同类聚合（教育综合体店）

在每个城市，说到吃喝玩乐任一类，当地人脑海里都会有一个明确的目的地。教育培训也是一样，相信每个城市都有几个培训行业聚集的地方。例如：我们做的杭州三墩店、北京如虎少儿体能、河南安阳店，就是选择了同类聚合（教育综合体），他的优点是培训机构到时候资源可以互通。我们J9集团少儿体能也是选择同类聚合，整栋楼都是教育培训机构。这样精准客户就比较聚集。

（2）商业聚合

一些聚合了大型百货、餐饮、娱乐商铺的周围，慢慢也会聚合一些教育机构。因为大型生活类市场、超市、卖场的选址都非常有条理，既然选择这里，就证明了附近居民的购买力。例如：沈阳店就选择了沈阳市比较中心的高端商场，他的优点就是人流量大，周边都是高端消费人群，在这里要提醒大家的是，商业聚合教育机构必须选择在一楼到三楼（因为消防法有规定），一般来说都会选择在三楼，相对一二楼来说房租会优惠点。

（3）社区聚合

大型社区周围，人群居住集中、教育资源就近、上课短途便利、运营成本相对便宜等优势也容易吸引大量教育培训机构。例如：杭州凤凰城店就是选择在高端社区周边，高端社区辐射达到20多个。

（1） 同类聚合（教育综合体店）

这种业态呈现选址一定要选在比较成熟的教育综合体，避免此教育综合体人气不旺产生的后期运营困难，场馆面积最好选择300到400平左右，刚好可以做两个教室的场馆，在有利的条件下提高坪效。个人经验而言教育综合体比较适合做开业活动，季节一般在两个开学季会比较好点。那么对于定价这块最好参考本商场中高端培训机构价格作为定价。教育综合体的好处就是可以异业商家联盟，同时合作招生。

（2） 商业聚合（沈阳店）

商业聚合类同教育综合体，在商场里面可以多做一些线下的体验（比如在商场中庭的位置开设体验区等）

（ 3）社区聚合（凤凰城店）

社区的选择要符合进出门店方便，有的让客户很难找到从哪里进门店，再一个就是要注意店面的层高及结构，层高一般建议三米二以上，结构考虑长方形或者正方形，不要选择不规则形状，这样利用率不高，对于前期运营这块广告一定要做到位，要让周边社区的都知道这里有个儿童体能馆。如果想像教育综合体店那样坐等客户上门是比较难。

懂产品、懂运营、懂口碑品牌宣传

教育培训行业是一个比较特殊的行业：产品无形、效果后显、易同质化、决策复杂，导致家长看不懂、不信任、难衡量、顾虑多。

用销售其他商品的逻辑，显然是一个误区。而像咨询师一样做销售，我的理解是为客户提供专业的解决问题的方案。

想专业的解决客户的问题，你要知道客户的心理是什么？客户的需求是什么？你的产品能否满足客户的需求？怎样满足客户的需求？

所以，我开始去全方位了解我们的课程产品，去亲自体验和感受授课老师的教学场景，亲自与学习我们课程的学员深入交谈。所以在之后给家长和孩子推荐课程时，就不只是简单地给他们看我们的课程介绍手册，我还有太多的产品体验和亲身感受可以谈。这种亲自体验教学场景了解课程产品的方式，成为了我多年之后对全国教育机构校长培训的重点。

在对课程产品了解的基础上，除了不断总结与家长沟通的话术，我开始尝试去洞察家长的心理，挖掘家长的内心需求，以咨询师的自我定位与家长交谈，80%的时间都是在听家长讲，20%的时间则是我在谈解决家长问题的方案。恰恰是这20%的时间成为了签单的关键，赢得了家长的信任，打消顾虑，最终选择报名。

关于市场运营，我做了四个方面的考虑：

1、市场营销与咨询招生并重

除了完善咨询部的培训体系，我还组建了专业的市场部，一方面负责所在大区的行业市场调研，内外信息整合，营收数据分析；一方面负责内容策划、各类活动的宣传、各类广告的分发；最后按照营销推广流程表，负责整个营销活动的执行与落地。

2、提升技能与降低难度并重

在提升市场部和咨询部的人员业务技能的同时，由市场部做出用于邀约场景和攻单场景的营销道具。例如：留存性道具、互动性道具、专业物料性道具等。直接改变了以往以烂大街的、印满学校信息的传单，为单一道具宣传的方式，从技术层面上降低了招生难度。

3、单点招生与批量招生并重

摆脱以往仅依靠咨询师一对一进行招生的低效能，由市场部策划营销活动方案，做前期的活动宣传与推广，咨询部做好客户邀约，现场签单，实现大批量招生。

真正卓越的教育机构招生都是来自于内部，一切的报名都是老学员的报名。

而要做到这一点，非品牌和口碑不可。

招生不是方案，而是底层逻辑的搭建；招生不是战术，而是学校战略的构成；招生不只是招生，而是口碑、品牌、产品、营销、团队、管理等有机的融合。改变线性招生思维为立体式思维，才能真正触达招生的内核。

人数配比：一个儿童体适能场馆，比较重要的职位有店长、教练、课程顾问，那么店长肯定就是一位，教练最少是场馆教室数的2倍人数，因为一般一节课程是两个教练同时上课，课程顾问前期试营业越多会比较好点，上限是教室数的10倍。因为我们一节课最多是10个学生同时上课。

团队积分制度；为了调动大家工作积极性，我们采用分组Pk制度，整个阶段进行积分制度，哪个组第一名哪个组就有奖励。

调研的步骤主要包括4项：

1、手绘地形图；

2、点位情报分析；

3、制作区域报告；

4、试点地推；

一、地形图

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。上面的调研做好了，我们就能为资源调配做好基础，并且一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。

二、情报获取方式

那么，具体怎么做才能准确获得上述信息呢？这里也是有专门的方法：实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。

举例来说：我们刚刚说的那个区域，有幼儿园，还有一些舞蹈、书法等培训学校。把这些标记画在图上，这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

定访——蹲、看、查。

蹲：就是定时定点的查看人流量、人流档次，统计每小时进去和出来的人有多少，这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看：主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，以初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查：主要是搜集一些无法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地等。

还有个很重要的点，就是跟保安聊天，沟通，发两根烟等。这个非常重要，一方面可以从保安那里套出一些重要信息，一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系，能省掉很多不必要的麻烦，人之常情嘛，大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人，你懂的。

定访地点：地点方面，如果是去商超，就安排在出口处。如果是去幼儿园学校，建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了，有可能会引起反感，或者保安甚至警察的驱逐，得不偿失。

三、形成区域调研报告

 这个报告要有格式，例如要包括：地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。

四、试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推样例。

万事开头难，作为一家儿童体适能场馆的运营者，前期都会碰到这么三个问题：

1.市场如何去打开，如何获取更多的有效资源？

2.如何更好的去把这些有效资源邀约到店体验？

3.如何使到店体验客户更好的去成交？

我们今天主要围绕着第一点——市场如何去打开？如何获取更多的有效资源？来展开探讨，并分享下我们团队的实操经验。

打开市场的方式有多种，主要看机构单店所处的阶段。孙子兵法中提到：上兵伐谋、其次伐交、其次伐战、其下攻城。在J9集团招生战略体系中流量池的构建主要大致分线上和线下两种形式。

一、线上引流活动

对于线上这种形式来讲，有以下渠道来进行引流。

1. 微信

由于微信使用人数相当可观，目前各行各业都在普遍利用微信作为引流活动开展的平台。

采用微信引流有很多方式，第一种就是已经算比较“老套”的朋友圈营销，用精彩的文案和图片告知大家体验课信息或者报班优惠信息，再通过集赞等方式实现社交裂变。这种方式的优点在于，能通过用户真实的社交关系来进行机构品牌的渗透和宣传，达到精准的传播效果。当然，前提条件就是有一定数量的现有好友资源，如果这个条件不满足，开展朋友圈营销活动可能收效甚微。

2.H5页面营销

例如砍价活动，拼团活动，小游戏等等，这种方式的优点就在于有很强的互动性和趣味性，自带分享基因，能促使用户主动分享，帮助机构宣传和推广，无论是小游戏还是趣味测评，H5都能通过吸引用户参与，从而帮助精准地获取有效的用户信息，帮助后续工作开展。这种引流方式比朋友圈营销更能带动用户的参与积极性，具有更大范围的传播可能，获取的信息也会更精准更有效。

3. 各自媒体平台

互联网中有很重要的一种思维叫“流量”思维，机构的线上引流活动需要充分利用这种思维，要学会紧跟时下热点，来增加自己的曝光量和关注度。

试想，订阅号如果能发布出一篇紧跟热点来推广机构的高质量软文，那在带来高阅读量、涨粉量的同时，更是带来大批的潜在客户。而且这样的软文不止可以发布在机构的自媒体账号中，更可以迁移到地方门户网站、论坛、贴吧等，只要精准选择发布渠道，收效可以说是／事半功倍。

3. 抖音等短视频APP

近几年来。短视频类APP已经占据了手机用户的大量使用时间，美拍、秒拍、快手、爆红的抖音以及最近腾讯力推的微视等，无一不是高流量阵地，诸多网红商品就诞生在抖音。

最基础的，你可以在上面展示学校环境、课堂实况、教学成果，进阶版的呢？你可以跟随最近的热点来进行主题创作。

二、线下引流活动

上面说完了线上的引流方式，线下的引流活动同样也有很多可供选择的方式。这里主要说下地推、异业合作和校方合作。

一．地推

地推是考察儿童体适能场馆管理者基本营销管理能力的重要指标，要用最小的人力和时间来投入到线下的地推，要涉及到了调研，组织，策划，以及执行，地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。

二、异业合作

另一种线下的引流方式是异业合作，培训机构在招生引流过程中，可以采用与其他行业或企业进行合作营销的方式，扩大招生规模，提升市场份额，实现双赢乃至多赢。

培训机构想要通过异业合作进行营销招生，该选择哪些行业呢？

首先，应选择那些与我们有共同客户的行业。通俗来讲，就是学生及家长经常接触的那些行业，例如：母婴店、文具店、童装店、儿童乐园、儿童摄影、食品超市、小区物业等。

其次，选择那些在区域内影响力大的行业，这样可以借助它们的影响力提高学校的曝光度。比如：银行、报社、电视台、通讯公司、电力公司、机关单位、区域内大型公司 ......

此外，还可以选择同行业内的不同机构。例如，舞蹈学校可以选择与文化班课类培训机构进行合作，采用联报优惠打折的方式进行营销。

那异业合作具体该如何操作呢？

1、提供免费优惠券

与超市、文具店、儿童摄影、儿童乐园等进行合作，家长只需要在这些地点消费到一定数额，便可以获赠培训机构的礼品、体验课或代金券。

对于有潜在意向的家长来说，体验课和代金券都是非常有吸引力的，反正要报一个培训班，为什么不试试这个呢？而赠送的礼品也会起到一定的宣传作用。

2、共享广告位

利用双方已经拥有的市场宣传途径、优势，同时提升双方的品牌曝光机会，原来只有曝光一次的机会，互换后，可以分别曝光多次。

如果双方资源不对等，可能就需要补足差额部分的费用了，例如培训机构和学校门口小卖店的合作，对方有机构所需要的品牌曝光位置，但是机构很难为小卖店带来流量。

因此，这种情况就需要机构出资为小卖店更换门头、货架等方式植入自己的品牌名称，来提升自己机构曝光度。

3、共办活动

双方共同举办一场较大型的活动，例如一些文化课辅导机构和本地的一家舞蹈培训学校、一家幼儿园共同举办了中秋活动，共同出资、选送节目、邀约家长参加。

4、会员信息共享

很多机构也已经建立了自己学员或家长的会员制度，那么这个会员制度也可以和其他机构、商家打通，互通双方的客户信息。共同扩大潜在客户群体。比如在 A 学校办理会员卡的家长，同时会获得B机构的优惠权限。

5、利用具有公信力的单位提高曝光度

培训机构可以与当地报社、电视台等媒体单位进行合作，免费为这些机构员工的子女进行培训，或赠送大额优惠券作为机构的内部福利，而请他们为学校的某项活动进行采访报道，从而起到宣传机构的作用，提高曝光度。

当然，异业合作并不是那么容易实现的，二者必须要有共同的客户而不存在市场竞争，还要能实现互利共赢。此外，合作的关键是一份科学、完整、详尽的合作促销方案，它是打动商家的前提，更是取得良好效果的保障。

三．校方合作

针对幼儿园怎么合作方面，有三种合作模式：1，找校方私自介绍客户直接给利润提成，2，以特色课进校方，把自己公司介绍下，和产品介绍下，在慢慢导流客户3，校方做活动，我们以赞助商的形式发放随手礼品，做好联系方式的登级。

注：如何公关进到校方，最好是有人推荐和引见，不然校方对外面培训机构是不会随便接纳的。

在机构人员和资金充足的情况下，线上和线下的各引流方式可以并行，文章中也介绍了各种引流方式的利弊和需要具备的条件，各位可根据自身情况和成本预算来进行比对和取舍，选择最适合的。祝大家打个漂亮仗，“生源”滚滚！

好，以上就是针对不同业态的儿童运动馆运营的注意事项及共性分享，如果有不同见解，欢迎大家来探讨！